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发表于 2009-8-3 11:02
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高佣金是证券公司与证券经纪人重要的盈利来源，但很多高佣金尚未与投资者谋面，已被其它证券公司封杀在渠道中，因为对于大多数证券公司与经纪人来说高佣金总是有太多的顾虑！如何让股民接受高价格，是许多证券经纪人来说非常关心和头疼的问题。其实，“佣金是没有高低之分，只要你让投资者觉得值”这个原则，不仅适用于说服投资者也适用于说证券经纪人。如何消除证券经纪人的顾虑，让其觉得推广您的高佣金很值呢？下文将为您提供实用的技巧。
6 q) n: D7 U6 K+ s8 r( G一、当客户以低佣金价格打压我证券公司的佣金时
" e# L9 L7 h$ Q# x: e" \1.表现：“你们的佣金太贵了，人家同样的佣金比你的低多了！”
6 q% X$ Y6 {& m9 U, A2.分析：客户认为证券公司佣金高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“佣金高”都是相对的，如我们与业内的中金公司相比较来说，可能还算是低的佣金呢。
* a! i7 J! g2 g6 {例：在证券行业，客户拿小的证券公司的佣金与我方的综合类证券公司进行比较，拿服务低层面的与我方的中高档服务面进行比较，拿小证券公司的服务与我们大公司的服务进行比较等，这种比较势必产生错误的结论。
* @& v/ k- a5 D, [3.应对方法：
) _; A" `2 P8 f; s4 e（1）先让客户讲，看看他之所以认为我们佣金的“价格高”，是在与哪家企业产品进行比较：: |, m4 j0 r3 f; W& _
如果客户拿我们与中金比还是拿小的证券公司的佣金相比相比，就应向客户说明两者的佣金价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。
' A- p1 B6 X' f; K如果客户拿我们证券公司的服务同主要竞争对手的产品相比，那么首先应将客户所说的佣金情况调查清楚；然后对号入座，看看相应的佣金细节分类；最后向投资者说明他是在拿低档服务比我方高端的服务，对我方显然是不公平的。
$ Q( d j$ |4 _) E# o（2）把本企证券公司的各种优劣势进行详细比较，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面： & H" b( ~' j" n$ I" B, u9 ^
请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所服务的情况下，让其自然而然地说出我公司的服务与其它公司相比有何长处。
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