2010-01-27
理财终端——弯道超车的机会？
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中国证券业近二十年的发展历史中，每一次大的飞跃都离不开技术创新。拿我们的典型案例“国信”来说，表面上看是借由“银证通”这一创新实现了经纪业务营销的大变革，其实互联网的普及所导致的经纪业务边际成本迅速下降才是规模化营销的核心所在，没有非现场交易的蓬勃发展就不会出现大规模的营销队伍，银证通只是充当了阶段性的助推器，互联网才是这次变革的真正基石。 理财终端出现在中国3G普及化率迅速提升的大背景下，3G是移动互联网从“窄带”向“宽带”过渡的分水岭，同时也是传统互联网业务从“固定”向“移动”转变的分水岭，这样的转变过程会催生大量的需求！ 布局3G的变革已经初见端倪。金融行业内，交行的“e动交行”战略、工行的WAP手机银行战略、国信证券更是宣称其培育多年的金色阳光手机证券用户数已突破百万！ 金融行业以外的案例更是不胜枚举，其中最具代表性的恐怕还是GOOGLE推出自有品牌手机“Nexus one”这一标志性的事件，我们可以很肯定的说GOOGLE不是看上了消费电子这个行当，占领用户的随身终端才是根本用意所在，这一点上IPHONE给大家提供了一个鲜活的榜样。 概括的讲这种基于移动宽带互联网的创新业务的核心是“终端+链接+服务”，终端充当展示的功能，链接作为服务传输的通道。 基于窄带移动互联网，“服务”的内容和形式被严重束缚，即便在这种情况下仍然催生出一个巨大的市场，不算综合类的门户网站（电信增值业务曾经挽救了我们的三大门户），纯粹以电信增值业务为主的上市公司就可以列出以下的清单：拓维信息（SHE:002261）、神州泰岳（SHE:300002）、北纬通信（SHE:002148）、空中网（NASDAQ：KONG）、掌上灵通（NASDAQ: LTON）、华友世纪（NASDAQ:HRAY）。那么基于移动宽带互联网的想象空间有多大？IPHONE号称有8万多个应用，这在“窄带思维”当中根本就是无法想象的情形！ 金融业内有一个“终端+链接服务”典型例子——Bloomberg，这是一个把服务与终端捆绑在一起出售的典型成功案例。我们熟知的Bloomberg基于“PC+互联网”，其实Bloomberg也有“移动终端+无线互联网”，下左图即是移动Bloomberg的截图，下右图是全美国最大的在线证券交易商ETRADE的理财终端截图E-TRADE Mobile Pro（IPHONE版）。   对证券公司而言，布局3G有很多种方式，最容易想到的是提供手机行情和交易软件供用户下载，这也是多数券商在主推的方式，我认为这只是被动的应对策略。而定制终端免费提供给客户使用绝对是一个创举，一方面定制终端会轻易的将电信运营商、银行这些大佬们牢牢的团结在证券公司周围（三方合作过程中券商作为出钱的一方始终占据主动），一旦运营商和银行的渠道和营销力量能为券商所用，那将产生惊人的生产力；另一方面很容易在竞争中产生差异化，在营销和服务环节上领先竞争对手；第三方面，也是最重要的方面，那就是主动布局3G，在新业务上形成特色和长期的竞争优势！ 理财终端可能成为券商经纪业务竞争当中弯道超车的机会还有另外一个原因，那就是中型新锐券商的机会最大！小券商相对积极，但资源整合的能力较弱，难以将运营商、银行、设备供应商这些有生力量有效的整合成一个整体，难以对市场形成大的冲击；而大券商的市场份额会成为项目决策的严重掣肘，理财终端被存量客户消耗的担忧将是大型券商无法回避的现实问题。这与当年银证通的决策环境何等的相似，小券商敲不开银行的门，大券商无法割舍利差的既得利益，最终成就的是国信、招商、联合这样的中型券商。 虽然国信一向以创新著称，而且将理财终端的“鼻祖”华林收入囊中，但我判断两家合并之后排名第一的市场份额仍然可能拖累国信的决策效率。 互联网的普及催生出银证通这样的创新业务，并最终成就了国信证券。移动互联网的普及催生出理财终端这样的创新业务，我坚信这会成就另一个行业发展的奇迹！ 东方已经有了一个非常好的开端，但离真正实现弯道超车还有很长的路要走。 |
一共有 18 条评论
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第一：通常证券公司都以10万为门槛，用户群体被局限在极小部分的10万存量客户(注意是存量客户，和少部分奔机器而来的客户）覆盖的面不可谓不小！那么请问：不够10万的客户呢？社会的财富在增长，有一天小客户也会成长为大客户···现在证券公司用以个冰冷的机器去界定客户，难免以后客户有钱了，就不会离之而去？
第二：证券公司定制的移动终端，充其量仅仅是个防御的工具（华林早前因为第一个吃螃蟹例外）顶多做为服务的工具留住客户，这是防守！而国信的“金太阳”兼具服务功能外，还是国信的进攻利器。算笔数：国信金太阳从推出到现在的短短几年里就积累了250万的注册用户，这其中有一部分是国信的存量客户，很大一部分则是还不是国信的客户，甚至还不是股民，即“准股民”，这部分庞大的群体以后有一天想进入股市的时候，受“金太阳”的熏陶和习惯，必定第一选择国信。想想现在金太阳注册用户250万，按国信计划2015年达到2000万···未来这部分群体按照一定的转换率（金太阳用户转换成国信客户）转换成真正的国信炒股客户，这会是多么可怕惊人的数字！
事实上从我从国信内部人士手上拿到的数据，目前其全国的客户增量中有很大一部分是从金太阳用户转换而来，全国的平均金太阳转换率（所谓的转换率，国信定义为先下载了金太阳，因金太阳再开通股票账户的那部分客户占金太阳注册用户的比例）达到10%-15%，部分开展得好的地区和营业部甚至达到20%以上！
可以想象，东方也好，银河，国泰君安也罢，证券公司现在还不在这一块找到正确的方向，做出战略性的部署和推进，未来基本不属于你们！
也问一个问题：早前轰轰烈烈的经纪人模式，现在在哪里？哪一家证券公司的经纪人队伍拿得出手？证券行业里经纪业务营销队伍建设最成功的是哪家？是不是国信？那为什么在“经纪人”成为行业焦点的时候却没了国信的声音？
再问一个问题：证券公司轰轰烈烈的在定制移动终端，准备大展身手！现在移动终端做得最好的是哪家？是不是国信“金太阳”？那为什么定制移动终端成行业焦点的时候没有国信的声音？
一类是以“炒股机”的模式开展，证券公司自己去定制机器，装上自己的软件。这以最早的华林，还有现在广发证券，东方证券等公司为代表。
另一类，即国信“金太阳”的模式，自己不定制终端，以客户的手机为媒介，以“金太阳”软件做为最终的推广产品。
华林最早推出自己的炒股机，并借此积掌来不少的客户，特别是10万以上的客户（因为当时推出的时候就以10万作为门坎），也因为这个，华林在近两年里排名上升了10位，由63位上升为现在的53位！所以其他证券公司似乎也看到了其中的门道和机会，纷纷效仿！可是，事物的规律是：第一个吃螃蟹的人有饭吃！后面跟着的却未必有！
看看现在华林的IQ机推广速度就知道了，到现在为止，华林在这方面基本已经停滞不前；当然其他几个已经推出，或者准备推出自己的移动终端的证券公司情况也基本相似！那是为什么呢？为什么以前华林可以，现在不行了？
我想原因有几个：
第一，华林当年IQ机的成功，多少是带着点运气成分。因为是新事物，许多人不明事理的就金去了。起初拿着炒股机还以为很方便，慢慢的发现这机器其实很不方便，没事非要揣着，麻烦，揣个手机就够了，多样东西显得累赘。
第二，用过炒股机的人都知道，其实炒股机相比手机上安装的炒股软件，比如做的比较好的“金太阳”并没有实质上的优势，不管在速度，功能上。话又说回来，本来移动终端的推出宗旨是为了“方便客户”，可现在相比更加不方便。想想iphone为什么成功？因为人家把很多本来要需要用户四处搜寻的东西，汇集到了一起。客户很方便的拥有一部手机就相当于拥有很了多机器。看看，iphone一个手机就拥有10万个程序就知道！而炒股机却偏偏把自己独立出去，炒股专用···和宗旨背道是现在炒股机失败的主要原因所在！
第三，证券公司定制炒股机需要付出更大的成本，机器制作费,电信运营商费用!
第四，移动终端毕竟有门槛，也就会拒绝掉很大一部分客户。现在证券营销也好，服务也罢。客户不分大小，不分有钱没钱，不分钱多钱少，关键是培养客户的忠臣！这是证券公司未来立于不败之地的关键。因为没有钱有一天会有钱，小钱有一天会变大钱，但不要变大钱后离开你。
相比华林为代表的定制炒股机一类证券公司，以“金太阳”作为产品推广的国信就高明得多，06年就推出手机“金太阳”，并举公司体制进行推广。对比其他证券公司的短板，都是自己的优势。
最近几天和一个国信的客户经理聊天，刚刚好她刚去武汉参加09国信“金太阳”表彰大会回来，据她提供的数据，到2010年3月31日，她们的金太阳注册用户已经超过250万户，未来5年目标达到2000万户。如果真的按照国信自己制定的步骤，5年后即2015年“金太阳”注册使用用户达到2000万，那其他证券公司拿什么来和国信对抗？
回到现实的营销市场，个人觉得有几类人非常适合这类终端：1.已经用手机炒股的人，这样一部终端会给他们更强烈的视觉冲击（iphone的外观）和更畅快的体验速度；2.工作中限制炒股的人，这对他们将是巨大的诱惑，尽管会有手机炒股的阻力，但请看观点1；3.部分高端人士，这部理财终端良好的外观会无形中提高些许身价。
从以上3类人的分布来看，这个终端的市场需求相当庞大！
好的产品也需要好的营销理念进行推广，个人认为从人的求同心里来看，批量推广的效果要远胜于单机推广。
从我的了解，苏州的银泰证券也在做类似的理财终端，目前由于机器不稳定，还处于测试阶段，应该就在最近这个阶段推出。所以东方想迅速占领市场，必须做到：快！准！狠！
这个终端是否能够弯道超车，我们拭目以待。
我们正在着手进行流程再造，预计3月底之前可以根本性的解决这一问题。
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